OV手足線(xiàn)下競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈 知己知彼相互揭短

　　“它原來(lái)就是個(gè)做點(diǎn)讀機(jī)的”，一個(gè)OPPO線(xiàn)下體驗(yàn)店銷(xiāo)售員這樣評(píng)價(jià)vivo的產(chǎn)品。但她不知道，就在其門(mén)店隔壁的另一家專(zhuān)賣(mài)里，vivo的銷(xiāo)售員剛剛調(diào)侃了OPPO沒(méi)有全面屏產(chǎn)品的落后。

　　這個(gè)十一長(zhǎng)假，對(duì)于OV兩家“兄弟”企業(yè)來(lái)說(shuō)，廝殺的更為激烈，兩家線(xiàn)下渠道促銷(xiāo)員的“話(huà)術(shù)”中，也開(kāi)始透露出一股針?shù)h相對(duì)。

　　眾所周知，每年國(guó)慶長(zhǎng)假都是手機(jī)在線(xiàn)下沖量的關(guān)鍵時(shí)期。今年十一黃金周比往年多了一天，這也讓線(xiàn)下手機(jī)賣(mài)場(chǎng)、體驗(yàn)店等又多一天的促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。而越是關(guān)鍵的促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，就越會(huì)引起手機(jī)廠(chǎng)商和手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的重視，競(jìng)爭(zhēng)也是在所難免。

　　小伙伴們?cè)谑婚L(zhǎng)假走訪(fǎng)期間卻感受到一些不同的火藥味兒。OPPO、vivo作為線(xiàn)下起家的兄弟廠(chǎng)商，雖然原本也是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但雙方并沒(méi)有特別大的沖突，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象更多的是華為、金立等品牌，這從過(guò)去店里促銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品的話(huà)術(shù)中就可以清晰感覺(jué)到。

　　然而，如今OV兄弟聯(lián)手打天下的日子似乎一去不返，今年以來(lái)線(xiàn)下市場(chǎng)銷(xiāo)量增速放緩，OV彼此之間競(jìng)爭(zhēng)比以往更激烈。這種情況到了銷(xiāo)售一線(xiàn)更是愈演愈烈，銷(xiāo)售人員互相之間揭對(duì)方產(chǎn)品的老底都豪不留情面。

　　OV互博，知己知彼的揭短戰(zhàn)術(shù)

　　在線(xiàn)下走訪(fǎng)時(shí)了解到，各個(gè)手機(jī)品牌銷(xiāo)量的多寡，與品牌本身、門(mén)店位置、柜臺(tái)位置和銷(xiāo)售人員都有很密切的關(guān)系。懂懂筆記發(fā)現(xiàn)，一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員在手機(jī)銷(xiāo)售鏈條中更是至關(guān)重要的一環(huán)，而秘密就在他們與消費(fèi)者的“對(duì)話(huà)”中。

　　其實(shí)，這些一線(xiàn)銷(xiāo)售人員如何說(shuō)話(huà)都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的，他們不僅了解自己銷(xiāo)售品牌的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，也熟知所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的好壞。如果消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)特別明確，這個(gè)品牌的銷(xiāo)售員基本只會(huì)介紹自家產(chǎn)品的特點(diǎn)，如果消費(fèi)者將幾個(gè)品牌的產(chǎn)品放到一起比較，銷(xiāo)售員則會(huì)有針對(duì)性的“幫助”消費(fèi)者作對(duì)比，甚至不惜“攻擊”友商。

　　于丹丹（化名）是齊齊哈爾市龍沙區(qū)一家手機(jī)連鎖賣(mài)場(chǎng)vivo柜臺(tái)的銷(xiāo)售員，懂懂筆記走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)時(shí)，她正在給一位年輕女性消費(fèi)者推薦vivoX20，同時(shí)也用余光掃視著剛剛走進(jìn)店的其他消費(fèi)者。幾分鐘后，于丹丹走過(guò)來(lái)，直接從柜臺(tái)里拿出了一臺(tái)X20開(kāi)始介紹。先是售價(jià)，之后是產(chǎn)品的主要功能和特點(diǎn)。她告訴懂懂筆記：“你不用擔(dān)心售價(jià)，這款手機(jī)是最新的產(chǎn)品，全市的價(jià)格肯定是一樣的，在我這里拿，我能給你拿到最大的優(yōu)惠。”

　　見(jiàn)還有些猶豫，于丹丹便拿出自己的手機(jī)向懂懂筆記展示并介紹，目前他們?cè)诙嗉屹u(mài)場(chǎng)手機(jī)銷(xiāo)售前三名就是vivo、華為、OPPO，華為偏商務(wù)，消費(fèi)人群不一樣，而OPPO根本沒(méi)有全面屏的產(chǎn)品。于丹丹說(shuō)道：“現(xiàn)在全面屏是趨勢(shì)，OPPO明顯跟不上，不僅屏占比不夠，分辨率、像素也比不上X20?！?/p>

　　我們知道，vivoX20與OPPOR11都采用的是驍龍660芯片，同樣是4G＋64G的配置，主要的差別就在于屏幕和像素。X20采用2K全面屏，R11則是普通的5．5英寸屏幕，前者像素是2400萬(wàn)，后者為前后2000千萬(wàn)像素。而于丹丹就不停地將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到X20的全面屏和像素上，繼而說(shuō)到R11的落伍。

　　隨后，來(lái)到隔壁的一家OPPO體驗(yàn)店，銷(xiāo)售員就開(kāi)始熱情地介紹R11。當(dāng)懂懂筆記提到X20全面屏的時(shí)候，銷(xiāo)售員笑了，“R11都上市好幾個(gè)月了，X20還用的660的芯片，而且OPPO跟高通是有獨(dú)家協(xié)議的，我們有最好的技術(shù)。至于全面屏說(shuō)是玩《王者榮耀》看到的場(chǎng)景更大，其實(shí)是視覺(jué)誤差，根本沒(méi)什么用?！?/p>

　　“還好意思說(shuō)自己是2400萬(wàn)像素，其實(shí)就是2個(gè)1200萬(wàn)，單個(gè)攝像頭只有1200萬(wàn)像素，只要你仔細(xì)問(wèn)，他們肯定就不敢再那么說(shuō)了。”O(jiān)PPO體驗(yàn)店銷(xiāo)售員介紹，vivo原來(lái)就是個(gè)做點(diǎn)讀機(jī)的，OPPO可是做手機(jī)起家，“技術(shù)根本不是一個(gè)層面?！?/p>

　　在越發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一線(xiàn)的手機(jī)銷(xiāo)售人員為了銷(xiāo)量不僅要熟記自家產(chǎn)品的性能，還要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，除了“自衛(wèi)”，在必要的時(shí)候還可以用來(lái)進(jìn)攻，這已然變成手機(jī)市場(chǎng)線(xiàn)下競(jìng)爭(zhēng)的常態(tài)。OV也不例外，因?yàn)閮杉姨厥獾臏Y源，從銷(xiāo)售人員有的放矢的介紹中更可以看到互相的針對(duì)性。

　　手足競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，相煎何急

　　國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，促使市場(chǎng)格局不斷發(fā)生變化，OV依靠前幾年的線(xiàn)下渠道崛起成為國(guó)內(nèi)排名前五的手機(jī)廠(chǎng)商，華為、金立也在線(xiàn)下奮起直追，華為有千縣計(jì)劃，金立則悄聲布局。就連小米、榮耀、錘子等互聯(lián)網(wǎng)品牌也都在發(fā)力線(xiàn)下渠道，其中小米的小米之家和小米小店等渠道正在發(fā)生效用。

　　當(dāng)越來(lái)越多手機(jī)廠(chǎng)商都開(kāi)始重視線(xiàn)下市場(chǎng)的時(shí)候，OV原有的優(yōu)勢(shì)就會(huì)縮小。而從前OV需要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都是來(lái)自其他手機(jī)廠(chǎng)商的壓力，如今，OPPO和vivo之間的關(guān)系也發(fā)生了變化。

　　大家都知道，OV本自同根生，雖然都是主攻線(xiàn)下的手機(jī)品牌，但一直以來(lái)由于兩個(gè)品牌在線(xiàn)下的消費(fèi)者人群劃分還算明晰，所以直接沖突并不大。

　　首先，兩家的產(chǎn)品主打的功能定位不同，OPPO主推拍照和閃充，vivo則是HiFi和自拍；其次，兩家產(chǎn)品的代言人選擇也會(huì)幫助他們做一個(gè)消費(fèi)者區(qū)隔，OPPO更注重年輕女性消費(fèi)者，vivo則以鮮肉和體育兩種元素，吸引女性消費(fèi)者和一部分男性消費(fèi)者。

　　但是，OV手足情深、相安無(wú)事的關(guān)系，隨著手機(jī)市場(chǎng)的變化也在發(fā)生改變，直接的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越多。本質(zhì)上，還是產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題。

　　近兩年來(lái)，手機(jī)的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，即便所有的手機(jī)廠(chǎng)商都知道同質(zhì)化是一個(gè)問(wèn)題，也仍然無(wú)法規(guī)避，只能在同質(zhì)的情況下做出一些不同。而這些問(wèn)題同樣也出現(xiàn)在OV身上，他們的產(chǎn)品越來(lái)越像，目標(biāo)消費(fèi)人群也逐漸模糊出現(xiàn)交叉，雙方也就從聯(lián)手打天下的兄弟，變成不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　OPPO和vivo在當(dāng)下的手機(jī)市場(chǎng)中，不僅要面對(duì)華為（榮耀）、小米、金立等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要“小心提防”自己的兄弟。這兩年華為的發(fā)展勢(shì)頭有目共睹，整體銷(xiāo)量連續(xù)兩年第一，難免會(huì)侵蝕一部分OV的用戶(hù)。但華為更多的產(chǎn)品都是面向商務(wù)人群，在今年推出的主攻年輕消費(fèi)者的Nova2系列才剛剛有響動(dòng)。金立的情況與華為類(lèi)似，面向的人群都是有安全需求的商務(wù)人士，針對(duì)年輕市場(chǎng)的產(chǎn)品也是剛剛起步。

　　也就是說(shuō)，OV的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有華為、金立等廠(chǎng)商，但沖擊還不足畏懼，而它們二者彼此之間的直接競(jìng)爭(zhēng)才是行業(yè)需要特別注意的。從以前的明顯區(qū)別到現(xiàn)在的非常相似，OPPO和vivo正在面對(duì)從產(chǎn)品到品牌定位再到宣傳策略等全鏈條的競(jìng)爭(zhēng)。

　　老話(huà)說(shuō)“打仗親兄弟，上陣父子兵”，OV曾經(jīng)一起攻打線(xiàn)下市場(chǎng)攜手并進(jìn)，僅在兩三年間就成為國(guó)內(nèi)排名第二第三的手機(jī)廠(chǎng)商。但如今“它原來(lái)就是個(gè)做點(diǎn)讀機(jī)的”卻成了OPPO銷(xiāo)售員“攻擊”vivo的手段，這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的演變不免讓人唏噓。

　　事實(shí)上，對(duì)OV這兩家手機(jī)廠(chǎng)商的了解，它們都是很講究本分的企業(yè)文化，不會(huì)做出評(píng)論甚至攻擊友商的事，更不會(huì)黑自己的兄弟。但現(xiàn)實(shí)的情況是，由于線(xiàn)下銷(xiāo)售的慘烈競(jìng)爭(zhēng)，為了賣(mài)出手機(jī)產(chǎn)品，一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員在培育下難免各出奇招，企業(yè)根本無(wú)法控制。

　　而這種情況，絕不止是OV兩家手機(jī)品牌，在整個(gè)線(xiàn)下手機(jī)市場(chǎng)上，針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同應(yīng)對(duì)手段，每時(shí)每刻都在上演。業(yè)績(jī)導(dǎo)向已經(jīng)讓一線(xiàn)銷(xiāo)售變了形，更在無(wú)數(shù)的消費(fèi)者心里埋下了隱患。

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